Pozyskiwanie nowych klientów to klucz do stabilnego rozwoju firmy. Poszukiwanie potencjalnych odbiorców naszych usług, przedstawianie im oferty oraz utrzymywanie z nimi kontaktu aż do momentu nawiązania współpracy to działania nazywane ogólnie lead marketingiem. Z tym pojęciem powiązane są dwa kolejne – lead, czyli kontakt z osobą wyrażająca mniejsze lub większe zainteresowanie oferowanymi usługami, a także generacja leadów, będąca procesem pozyskiwania danych kontaktowych do potencjalnych konsumentów i partnerów. Skuteczne wprowadzenie takich metod w firmie przełoży się na większy dopływ klientów.
Lead marketing – jak go wykorzystać?
Działania prowadzące do poszerzenia bazy odbiorców obejmują zarówno kampanie B2C, jak i B2B. W zależności od branży, dostępnych środków czy specyfiki działalności firmy, w tym celu można wykorzystywać różne metody – polegające zarówno na bezpośrednim kontaktowaniu się z firmami i przedsiębiorcami, jak i na skłanianiu ich do kontaktu z nami – na przykład poprzez formularze lub landing pages. Pomocne w skutecznym trafieniu do określonej grupy odbiorców jest zbudowanie tzw. persony, czyli swego rodzaju reprezentanta typowego klienta, zdefiniowanego na przykład na podstawie danych statystycznych. Pomoże nam to w lepszym zrozumieniu potrzeb i oczekiwań konsumenta, a przez to – w dopasowaniu do niego komunikatów marketingowych.
Różne narzędzia pomagają w automatyzacji działań: monitorowania zachowań klientów, wysyłania odpowiednich e-maili i korzystania z systemów CRM, dzięki którym możemy uporządkować zarówno bazę odbiorców, jak i procesy biznesowe.
Perspektywa podjęcia współpracy – rodzaje leadów
Jak już wspomniano, lead jest kontaktem z potencjalnym klientem, nawet takim, który obecnie nie jest zainteresowany naszą działalnością, ale być może będzie chciał skorzystać z usług w przyszłości. Z tego względu rozróżnia się leady gorące, ciepłe i zimne. Podział odnosi się do etapu procesu decyzyjnego, na jakim znajduje się klient. I tak, leady gorące (hot leads) to klienci praktycznie zdecydowani na skorzystanie z oferowanej usługi, a leady ciepłe (warm leads) – potencjalni partnerzy, którzy z dużym prawdopodobieństwem już niedługo podejmą z nami współpracę. Zimnymi leadami (cold leads) nazywamy z kolei firmy i przedsiębiorców, którzy w tym momencie nie są zainteresowani usługami, ale być może w przyszłości będą chcieli stać się jednym z naszych partnerów. To właśnie ze względu na tę perspektywę nie powinno się rezygnować z utrzymywania danych kontaktowych do zimnych leadów.
Według innego podziału rozróżnia się dwa rodzaje potencjalnych klientów:
- SQL, czyli Sales Qualified Leads to osoby uznawane za gotowe do zakupu naszej usługi,
- MQL, czyli Marketing Qualified Leads – osoby, które być może podejmą z nami współpracę w przyszłości.
W tym rodzaju marketingu istnieje także pojęcie, jakim jest lead nurturing. Bezpośrednio związany z leadami zimnymi, dotyczy działań prowadzących do utrzymania i zacieśniania relacji z potencjalnym partnerem biznesowym. Poprzez stopniowe budowanie zainteresowania naszą ofertą i wysyłanie spersonalizowanych komunikatów marketingowych dąży się do przekonania klienta do skorzystania z usług.
Sposoby generowania leadów „na zimno”
Do pozyskania danych kontaktowych wykorzystuje się różne metody. Do popularnych sposobów należy telemarketing, a także wszelkiego rodzaju newslettery oraz e-mail marketing. W ramach tego ostatniego często wykorzystywany jest tzw. cold mailing, polegający na wysyłaniu do grupy potencjalnych klientów wiadomości mailowych z krótkim przedstawieniem marki oraz opisem jej oferty. Taką kampanię rozpoczyna się od pozyskania bazy odbiorców. Co ważne, ze względu na obowiązujące przepisy RODO, dane kontaktowe do odbiorców muszą zostać zdobyte w etyczny sposób. Adresy e-mail pozyskiwane są zatem na przykład poprzez oferowanie subskrypcji newsletterów. Skuteczne jest również stosowanie tzw. lead magnetów. Mogą to być na przykład e-booki, atrakcyjne rabaty lub szkolenia oferowane w zamian za pozostawienie informacji kontaktowych.
Inną, starszą metodą „na zimno” jest tzw. cold calling. Tutaj również kontaktujemy się z potencjalnym klientem bezpośrednio, natomiast nie poprzez wysyłkę maila, ale telefonicznie. To jeden z najbardziej tradycyjnych sposobów pozyskiwania leadów, którego przewaga nad e-mail marketingiem wynika z możliwości przeprowadzenia rozmowy i poznania opinii klienta od razu, bez oczekiwania na jego odpowiedź. Obie metody należą do jednym z najbardziej ekonomicznych sposobów generowania leadów.
Widoczność w sieci sposobem na zwrócenie uwagi potencjalnego konsumenta
Do potencjalnych klientów możemy trafić nie tylko poprzez bezpośredni kontakt, ale też dzięki zwiększeniu naszej widoczności w internecie. Obecnie to przede wszystkim w sieci konsumenci szukają informacji na temat firmy, z którą chcą podjąć współpracę, sprawdzając opinie na jej temat i bliżej zapoznając się z profilem jej działalności. Dzięki dobrze wypozycjonowanej stronie internetowej usługodawca może znaleźć się „na radarze” większej liczby odbiorców. Równie ważny jest tzw. marketing treści. Angażujący content – od artykułów, przez infografiki, po wideo – sprawia, że budujemy pozycję eksperta i zwiększamy naszą wiarygodność, a tym samym przekonujemy klientów do decyzji zakupowej. Content powinien być dostosowany do różnych etapów lejka sprzedażowego, a podczas tworzenia treści, nie powinno się także zapominać o wskazaniu klientowi kroków, jakie musi podjąć, by się z nami skontaktować.
Leady uzyskujemy także dzięki płatnym kampaniom PPC, działalności w mediach społecznościowych, obecności na eventach branżowych, a także tradycyjnym formom reklamy. Objęta strategia powinna być dostosowana do profilu działalności.
Podsumowując,
…lead marketing skupia się na działaniach prowadzących do pozyskania grupy potencjalnych klientów, których następnie będzie można przekształcić w płacących i lojalnych partnerów biznesowych. Kampanie marketingowe mogą mieć różną postać, jednak co ważne, najlepszą skuteczność odnoszą, gdy komunikaty są dopasowane do indywidualnych potrzeb odbiorcy.
